2024年,疾手为何能成为团购消费的超级风口?
“有钱、有闲,是老铁用户的独特优势。”
3月21日,有间千层创始人康永富在“快手(Kuaishou)本地生活(Life)聚力生态大会”上如此评价快手(Kuaishou)用户。2023年2月,沈阳90后康永富在哈尔滨开了一家千层蛋糕店,市口不好,属于哈尔滨比较偏僻的地方。但是一年后,这个名叫有间千层的蛋糕店,已经在全国开出了超过200家门店,这些蛋糕店分布在全国多个小城市和县乡。快手(Kuaishou)是其最重要的渠道。
有间千层绝非个例。快手(Kuaishou)高级副总裁、本地生活(Life)事业部负责人笑古指出,增量的客流和较低的经营成本,是快手(Kuaishou)本地生活(Life)对团购商家的最大价值。
2022年10月,快手(Kuaishou)快速切入本地生活(Life)赛道,并在过去一年取得了巨大增长。《快手(Kuaishou)本地生活(Life)用户洞察报告》显示,2023年Q4,快手(Kuaishou)本地生活(Life)用户规模同比增长23倍,GMV同比增长25倍。同时,外界也更清晰地看到了其在服务零售行业的商业价值。
在聚力生态大会上,笑古宣布,2024年,快手(Kuaishou)将推出十亿级平台补贴和千亿流量,打造服务零售线上消费新风口、新增量,持续助力好商家、好达人、好服务商的成长和生意爆发。
快手(Kuaishou)战略意图十分明显,即迅速切入本地生活(Life)这一赛道,收获第二条价值曲线。那么,快手(Kuaishou)的底气是什么呢?
“有钱有闲”的7亿老铁“有闲有钱”的7亿老铁,就是快手(Kuaishou)最大的底气。
3月20日,快手(Kuaishou)科技(Technology)发布2023年第四季度及全年业绩报告,用户规模在第四季度持续增长,平均用活跃用户规模突破7亿。
这既是一个里程碑,更是一个长期的果、短期的因——快手(Kuaishou)在过去借助内容打下了足够好的用户基础,也具备了前往新赛道开辟天地的能力。
之所以这么说,是因为快手(Kuaishou)起家于短视频(Short Video)、直播,当内容生态足够庞大之后,用户会自然(Nature)而然将需求蔓延到其他领域之中,比如本地生活(Life)。
多年以前,快手(Kuaishou)用户在体验有趣内容之时,就已经显露出对购物及本地生活(Life)服务等消费行为的渴望,他们(They)往往只是通过评论、私信的方式来达成交易行为。例如在那些美食(Food)、美景的内容里面,有很多人在问“这是哪个餐厅?”“这是哪个景点?”。但彼时这些消费需求并未系统性地被满足。
用户需求被内容瞬间激发,需要强大的承接能力让需求软着陆。按照需求类别,快手(Kuaishou)最先解决的是电商问题。现在,快手(Kuaishou)将本地生活(Life)当作了重点。
本地生活(Life)与电商是一个相似但不同的业务。虽说电商和本地生活(Life)的参与者都是三方:用户、平台和平台内经营者,但本地生活(Life)环节更多,参与者更多。
从用户动线上来看,电商消费者一般只能在线上接触到商家,但本地生活(Life)的消费者会在线下场景中接触到多位经营者,比如,买单时用户碰到的是店长,给用户服务的又是店员。
不过,无论本地生活(Life)还是电商,其商业价值的起源是同一批用户。单从用户规模来看,快手(Kuaishou)的用户量足以成为祖国互联网不容忽视的客观存在。那么,快手(Kuaishou)的用户有什么特点呢?
“下沉”是快手(Kuaishou)用户最大的差异化特点。
数据显示,约六成左右的快手(Kuaishou)老铁处于三线及以下城市。很多人往往对这些用户抱有成见,从“下沉”这个名称上就不难看出来。但实际上,“下沉用户”的真实情况不是刻板印象中的低消费群体,而是具有充足时间、可支配收入相对可观、拥有长期浏览短视频(Short Video)和直播习惯的“有钱有闲”人群。
根据快手(Kuaishou)最新披露的一组数据,2023年Q4,快手(Kuaishou)老铁用户日均使用快手(Kuaishou)的时长超过2小时,每个月在快手(Kuaishou)上买东西的老铁人均消费超过1000元。
简单来说,现在的新线家庭虽然工资水平不如大城市,但同样也不需要支出高额的房贷、交通等,反而在花钱这件事情上更加从容,也更有时间去消费。
即便从整个消费行业来讲,新线市场也是将来的规模增长的主要引擎。第三方研究机构麦肯锡曾预测,到2030年,祖国个人消费规模将增长至65.3万亿元,超66%的增长来自于三线及以下城市为主的新线市场。
对快手(Kuaishou)而言,现在正是一个绝佳的入场机会。
为什么值得重新做一遍?多数互联网巨头其实并不懂新线市场,不懂“熟人关系”。所以在过去二十余年,国内数字经济(Economy)行业对市场机会的争夺主要聚焦在一、二线城市。当数字经济(Economy)进行(Carry Out)到下半场,本地生活(Life)在高线已经卷成了一片红海,“快手(Kuaishou)老铁”则还是处女地。从商家视角来看,快手(Kuaishou)就是祖国服务零售线上消费的最大增量平台。
以瑞幸为例,这个拥有超过17000家门店的祖国最大咖啡连锁品牌,去年在快手(Kuaishou)举办过一次内蒙古专场,结果(Result)发现下单的了老铁中,有超过30%从来没喝过瑞幸咖啡。
高度差异化的用户群体,让“拉新”成为品牌团购商家涌入快手(Kuaishou)经营的最大驱动力。
且这种差异性仍在愈发凸显。第三方机构QuestMobile发布的最新数据显示,2023年5月,快手(Kuaishou)主站(高频用户)与抖音(Tik Tok)的重合度仅为19.67%,相较去年同期下降了6.3个百分点;从年龄属性来看,24岁以下的年轻用户与31-50岁“中坚力量”凸显,分别占比30.8%、35.2%。
成都的一位运营抖、快、美三栖商家透露,他现在整个线下门店中有三分之一是通过快手(Kuaishou)引流到店内消费的,其中80%是他在线下和其他线上平台均未触及过的顾客。
根据36氪的调研发现,越来越多的本地商家正在将快手(Kuaishou)视为拉新主阵地,推广、销售本地产品。快手(Kuaishou)的数据刚好印证了这一发现。2023Q4较2023Q1,快手(Kuaishou)本地生活(Life)品牌下单用户增长553.9%,品牌动销产品数增长186.7%。
刚刚过去的春节消费潮又是一个最为典型的佐证。据《2024老铁春节团购消费数据报告》,春节期间,累计超过170万快手(Kuaishou)老铁成为品牌商家新客户。
那么,到底是谁在快手(Kuaishou)上团购呢?
在快手(Kuaishou)本地生活(Life)聚力生态大会上,笑古刻画出三个典型的用户案例,他们(They)的身份分别是首都房山的国企员工、吉林长春的塔吊女司机(Driver)、山西太原的销售,他(她)们通过在快手(Kuaishou)本地生活(Life)下单,分别为自己的父母团了人生第一杯咖啡、享受到了人生第一次海鲜自助、第一次去了某个家乡的景点。
当然,以上仅仅是增量需求的一个子集。事实上,快手(Kuaishou)7亿老铁的每一次对“附近”的需求,都是一个新增量。
这主要是因为,用户产生需求的场景就在快手(Kuaishou)。依托算法,结合内容和地理位置等要素的精准推荐,消费者的需求更容易被唤醒和激发、决策链路更短,内容种草、附近拔草是“增量需求“产生的底层逻辑。
例如,你昨天(Yesterday)已经吃过了一顿大餐,今天(Today)在快手(Kuaishou)刷到别人探店吃大餐的视频又进行(Carry Out)了下单,这本身就是一个新需求。换句话说,快手(Kuaishou)不是在抢占商家原有的客流,而是在帮其增加一位顾客、发掘一个新需求。
正如笑古所强调,“每一次新需求的诞生,都是增量。”
三个经营风向标:好内容、好商品、好服务对平台而言,如何分配平台资源、让好的经营者获得更好的经营成果是一个亘古不变的话题。在快手(Kuaishou)本地生活(Life)聚力大会上,笑古首次向外披露了三个经营风向标,即:好内容、好商品、好服务。
首先是好内容。内容是商品的载体,内容是否足够好,一定程度决定了能获得多少消费者关注。过去几年不少达人和平台都将内容理解为纯粹的流量抓手,因此搞出不少噱头式的内容,对交易和个人品牌并无帮助。好内容来源于生活(Life),也需是切入交易场景的杠杆。所以,带有“种草导向”是关键,这就要求内容创作者具备更专业的内容和信任人设。
一个比较知名的案例就是唐山南湖。今年(This Year)年初,唐山南湖景区将线下的灯会搬到快手(Kuaishou),借助灯会利于线上展示的优势,春节期间南湖在快手(Kuaishou)的GMV超过500万。
对商家而言,极致性价比的好商品和可靠服务是两个关键维度。其中,极致性价比是核心。飞瓜数据3月21日发布的《快手(Kuaishou)本地生活(Life)用户洞察报告》也显示,2023年,快手(Kuaishou)本地生活(Life)的到店餐饮、酒旅以及到店综合各项业务中,“极致性价比”成为老铁团购的共同最强动力。
什么是极致性价比呢?
在聚力生态大会上,笑古进一步明晰了“极致性价比”这个概念,即“同等价格质量更高、同等质量价格更低”。笑古强调,快手(Kuaishou)老铁对价格敏感,但价格敏感并不等于低价敏感。快手(Kuaishou)本地生活(Life)满足的,实际上是消费者在购买“好商品”时的高性价比需求。
比如,2023年9月份正式在快手(Kuaishou)开始运营的车后服务品牌车咖,借助达人分销,配合账号矩阵,入驻15天即突破1万单。车咖目前(Currently)总SKU超过30+,热销商品不仅仅只有价格较低的“快捷清洗”,138元的高客单的“精洗+打蜡”也卖得很好。
其实,不管维度怎么拆分,其核心导向仍然是更好地满足用户需求。在宏观层面,用户从“商品消费”向“服务消费”这一消费结构性转变,就是今年(This Year)最大的新趋势。在笑古看来,每一次新趋势都会带来很多机会。对商家而言,今年(This Year)服务零售的最大机会就在于“在快手(Kuaishou)重做一遍”。
如今,我们(We)已经不能用“快手(Kuaishou)能不能登上本地生活(Life)的牌桌”的观点来做判断了,而是,快手(Kuaishou)已经在牌桌上构筑出自己的城池墙壁。一个新的故事已经诞生,可以预见,它的势能出乎外界想象,生态内赚钱机会还有很多。
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